Бесплатная библиотека онлайн

Джим кэмп. Сначала скажите "нет". Секреты профессиональных переговорщиков

ДОБРАЯ КНИГА

МОСКВА 2003

УДК 159.9 ББК 87.774 К 74

Кэмп Д.

К 74 Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков. - М.: ООО "Издательство "Добрая книга", 2003. - 272 с. ISBN 5-98124-009-1

Перевод: А. Стативка Литературный редактор: М. Драпкина Корректор: А. Назаревская Дизайн и верстка: А. Илюнин

Издательство "Добрая книга"

Телефон для оптовых покупателей: (095) 112-01 -87. Адрес для переписки/e-mail: Данный адрес e-mail защищен от спам-ботов, Вам необходимо включить Javascript для его просмотра. Адрес нашей страницы http://www.dkniga.ru

1/# Книга издана при содействии

1\\Ъ ОАО "НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОСМИЧЕСКИЙ БАНК

Права на издание книги на русском языке получены при содействии литературного агентства "СИНОПСИС"

Все права защищены. Любое копирование, воспроизведение, хранение в инфор¬мационных системах или передача в любой форме и любыми средствами - элект¬ронными, механическими, посредством фотокопирования, записи или иными -любой части этой книги запрещено без письменного разрешения владельцев ав¬торских прав.

Сделано в России. © James R. Camp, 1998.

ISBN 5-98124-009-1 © ООО "Издательство "Добрая книга", 2003 - перевод и оформление.

I

ВВЕДЕНИЕ

Стратегия s -ыиграть-выиграть"* — верное средство проиграть переговоры

Часто ли за два последних десятилетия вам приходилось читать о парадигме "выиграть-выиграть" или слышать эту фразу?

Думаю, тысячи раз. Знаю, этого вполне достаточно. В нашей культуре этот термин превратился в избитую фразу, став един¬ственной допустимой парадигмой любого межличностного взаи¬модействия. В бизнесе, например, его притягательность основа¬на на простом утверждении: ни одна компания не имеет права узурпировать рынок только потому, что занимает доминирующие позиции в своей области. Мы свято верим, что достичь общего

* Принцип "выиграть-выиграть" (win-win) — распространенная модель пере¬говоров, возникшая в 80-х годах одновременно с одноименным принципом взаимовыгодного сотрудничества. Основные положения модели таковы: лю¬бая ситуация на переговорах может привести либо к неудаче для обеих сто¬рон (ситуация "проиграть-проиграть"), к выигрышу одной стороны за счет другой (ситуация "выиграть-проиграть"), либо к выигрышу обеих сторон (си¬туация "выиграть-выиграть"), когда в полной мере учитываются интересы каждой из сторон и каждый участник переговоров получает желаемое. По¬следний сценарий считается наиболее предпочтительным и эффективным. Чтобы переговоры развивались по сценарию "выиграть-выиграть", обе сто¬роны должны следовать определенным принципам: не вести позиционный торг; делать разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами (то есть не "переходить на личности"); сосредоточиться на дей¬ствительных интересах сторон, а не на жестких позициях; изобретать взаи¬мовыгодные варианты и настаивать на использовании объективных крите¬риев Благодаря своей гуманности и приверженности этическим принципам подход приобрел множество последователей. — Прим. пер.

процветания, действуя по модели выиграть-выиграть и учиты¬вая интересы каждой из сторон, все же возможно.

И какой же замшелый консерватор после таких прекрасных и возвышенных слов посмеет не согласиться с тем, что на пере¬говорах должна использоваться модель "выиграть-выиграть"? Например, такой как я. Почти двадцать лет я провожу семина¬ры и тренинги по проблемам ведения переговоров. Мой опыт убедил меня, что если в качестве основы для успешных перего¬воров мы используем подход "выиграть-выиграть", то почти на¬верняка движемся в неверном направлении: в бизнесе, в лич¬ной жизни и в любой другой области. Эту книгу и мою систему в целом следует рассматривать как критику подхода "выиграть-выиграть" и всех его разновидностей. В качестве заголовка я мог выбрать множество положений своей системы, но выбрал это: "Сначала скажите "нет". Я сделал это намеренно, чтобы подчер¬кнуть свое глубокое несогласие с моделью "выиграть-выиграть", которая подспудно заставляет говорить "да" как можно быст¬рее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Та¬кие переговоры — самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу.

Возможно, вы работаете в одной из многочисленных компа¬ний, которые с гордостью демонстрируют всем желающим сияю¬щие награды за эффективное использование подхода "выиграть-выиграть". Как правило, отделы сбыта этих компаний получают такие награды от своих самых важных клиентов. Действительно, это настоящие трофеи, и каждый из них — свидетельство провала на переговорах. Они демонстрируют то, что на этих переговорах не было ни четких целей, ни тактики и что их проводили, если называть вещи своими именами, наивные дилетанты. Без всяко¬го сомнения, когда восьмилетние девочки и мальчики получают почетные грамоты за игру в бейсбол или в футбол независимо от того, хорошо ли они играли, это прекрасно. Но меня удивляет, когда высшее руководство солидной компании не понимает, что именно переговоры по модели "выиграть-выиграть" стирают ее бизнес в порошок. Это, как правило, именно так. Откуда я знаю? Много раз руководители компаний обращались ко мне как к спе¬циалисту по переговорам, когда их фирмы оказывались в отча-

12 I Сначала скажите "нет"

янном положении. Работая с ними, я часто видел эти награды за применение модели "выиграть-выиграть".

"Но ведь на основе подхода "выиграть-выиграть" заключено так много сделок! Вокруг него столько шумихи, ему посвящено столько статей в прессе и книг! Этот подход должен работать!" Я отвечу просто: то, что данная сделка обсуждалась на перегово¬рах и была заключена, вообще ни о чем не говорит. Кто сказал, что это хорошая сделка, а тем более — лучшая из возможных? Если мне сообщают, например, что "Спартак" во вчерашнем матче за¬бил четыре мяча, это, конечно, о чем-то говорит, но не о многом: его противники из "Динамо" могли забить шесть, так что в этих так называемых сделках "выиграть-выиграть" я должен знать окончательный счет.

И я знаю. Я знаю, каким образом одна компания, занимающа¬яся торговлей по каталогам, стала могущественным гигантом в сво¬ей сфере бизнеса. Она заключала контракты с сотнями небольших поставщиков по всей Америке, а потом эти контракты разрыва¬лись. Делалось это для того, чтобы обрести дополнительные рыча¬ги воздействия на небольшие компании и получить возможность заключать более выгодные сделки. Конечно же, более выгодные для крупной компании. Были ли эти первоначальные контракты выгодны для небольших поставщиков? Спросите их об этом. А кон¬тракты, заключенные во второй раз? Спросите их же. Я знаю, что некоторые компании в розничной торговле одеждой научились просто-таки мастерски вынуждать поставщиков подписывать ма¬ниловские контракты, условия которых они едва ли в состоянии выполнить. Когда поставщики не справляются, компании подают рекламации и аннулируют контракты. А потом, через месяц-два, они предлагают поставщикам провести переговоры заново, в пол¬ном соответствии с пословицей "продать десять центов за доллар", потому что теперь у них все козыри на руках. Были ли условия первоначальных сделок выгодны для поставщиков? А сделок, зак¬люченных заново? Задайте им эти вопросы.

Я стал постоянно работать в качестве эксперта по ведению переговоров в 80-х годах. Несколько лет до того моя деятельность в этой области была менее формальной. Тогда я не просто сказал себе: "Джим, в любой сфере всегда найдется место для того, кто

Введение I 13

действует вопреки общепринятым тенденциям рынка. Так поче¬му бы не бросить вызов парадигме "выиграть-выиграть"?" Я вов¬се не кровожадный и беспощадный крутой парень, которому нра¬вится издеваться над людьми, как будто это единственная альтернатива модели "выиграть-выиграть". Деловой мир, конеч¬но, полон подобных людей, и мы встретим некоторых из них на этих страницах, но я к ним не отношусь. Нет, я начал оспаривать модель "выиграть-выиграть" потому, что быстро понял, как час¬то она на самом деле подразумевает ситуацию "выиграть-мроиг-ратъ". Не стоит заблуждаться на этот счет: как ни печально, но, возможно, сделка в соответствии с подходом "выиграть-выиграть" заключается каждую минуту. Все обещания этого подхода - лишь манипуляции и лицемерие.

Как вы думаете, если компания, у которой есть хороший про¬дукт или услуга и адекватные ресурсы, становится банкротом (а подобное происходит каждый день), на чем, вероятнее всего, ле¬жит ответственность за это несчастье, как не на неудачных пере¬говорах с поставщиками, клиентами, служащими и кем угодно еще! Но даже несмотря на то, что число проигравших в игру "вы¬играть-выиграть" постоянно растет, имя этим неосторожным — все еще легион. Если в этой книге мне удастся всего лишь пре¬дупредить деловых людей об опасностях подхода "выиграть-вы¬играть" — это само по себе уже станет ценным вкладом в благо¬получие общества. В этом вопросе я настроен настолько решительно, что собираюсь посвятить ему еще пару страниц.

Некоторые читатели — я тоже к ним отношусь — обычно толь¬ко бегло просматривают или даже пропускают введения в книгах. Пожалуйста, не делайте этого на сей раз: чтобы ов¬ладеть моей системой, необходимо понять, почему подход "выиграть-выиграть" настолько опасен.

Противник не дремлет

Я не первый профессионал в области переговоров, который осо¬знает несостоятельность господствующей сегодня в обществе па¬радигмы. Вовсе нет. Многие, многие противники корпораций и

14 I Сначала скажите "нет"

проницательные мастера переговоров в любой сфере бизнеса по¬нимают, что восторженный приверженец ведения переговоров по модели "выиграть-выиграть" — легкая добыча. Крупные корпо¬рации часто следуют одной, все более и более популярной стра¬тегии ведения переговоров, известной в деловом мире под аббре¬виатурой PICOS. Она разработана с единственной целью — дурачить наивных приверженцев подхода "выиграть-выиграть".

Вот одна поучительная история, которую я услышал в нача¬ле 90-х, когда основным игроком в отделе закупок General Motors был человек по имени Хосе Игнасио Лопес де Арриотуа. Многие читатели, возможно, помнят Лопеса в связи с его переходом в Volkswagen в 1992 году. Тогда это событие широко обсуждалось в прессе. Среди всего прочего его обвиняли в том, что он украл коммерческие секреты GM. Федеральное правительство обвини¬ло его в промышленном шпионаже, но он все еще уклоняется от экстрадиции в Испании. Лопес и его команда из GM разработали программу PICOS, или Программу совершенствования и опти¬мизации цен поставщиков (Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers). Я также встречал другую расшифров¬ку этой аббревиатуры: оптимизация стоимости приобретаемой продукции. Выбирайте сами, что вам больше нравится. Широко разрекламированная идея этого "метода оценки" состояла в том, чтобы помочь поставщикам снизить их издержки на проектиро¬вание и производство продукции, которую они поставляли GM. Снижая издержки поставщиков, GM снижала их цены и, следо¬вательно, собственные издержки.

Но что же плохого в том, чтобы помогать поставщикам сни¬жать издержки? Это — подход "выиграть-выиграть", не так ли? Без сомнения, для GM это было именно так: если отбросить всю риторику, "финансовая оптимизация" была всего лишь полити¬чески корректным названием выкручивания рук поставщикам. Это был тщательно продуманный, систематически культивируе¬мый, чрезвычайно эффективный способ, позволяющий гиганту автомобилестроения снижать издержки, оказывая давление на тысячи своих поставщиков, не обращая никакого внимания на то, каковы для них последствия такого подхода. Если поставщик просто падал замертво или был не в состоянии соблюдать усло-

Введение I 15

вия контракта, на его место тут же приходил другой, который полагал, что сможет каким-то образом выжить, согласившись на такие мизерные цены. PICOS и его риторика в стиле "выиграть-выиграть" прекрасно звучали в теории, но на практике этот под¬ход стал катастрофой для многих компаний.

Сегодня подобные программы финансовой оптимизации, или "управления поставками", как их еще называют, разрабатывают несколько ведущих школ бизнеса. И я не удивлюсь, если их при¬меру последуют и многие другие, потому что GM и другим круп¬ным корпорациям такие программы принесли большой успех. Школа бизнеса, которая в курсе ведения переговоров обучает ман¬тре "выиграть-выиграть", может также обучать, прямо в соседней аудитории, программе "управления поставками", специально раз¬работанной для разрушения модели "выиграть-выиграть"! Про¬сто в голове не укладывается...

Всего за пару недель до того, как начать писать эту книгу, я случайно услышал на одной из радиостанций Northwest Airlines интервью с исполнительным директором недавно созданной ком¬пании, которая разрабатывает программное обеспечение для "ин¬терактивной электронной торговли". Этот человек хвастался тем, что программное обеспечение его компании помогает клиентам "взять верх над поставщиками". Он прямо так и сказал. Но это лишь верхушка айсберга. Скоро Интернет ускорит рост огромных заку¬почных конгломератов — альянсов, располагающих миллиардами долларов. Это позволит конкурентам объединить свои покупатель¬ные возможности и снизить цены поставщиков, добавив еще один инструмент к своему арсеналу финансовой оптимизации: "Если ваши условия нас не устроят, мы проведем конкурс в Интернете на самое выгодное ценовое предложение". Я понятия не имею, как все это будет выглядеть в предстоящие годы, но уверен, что "важ¬ные шишки" получат еще больше преимуществ.

Избегайте нежелательных компромиссов

Какой же яд таится в этой большой лжи под названием "выиг¬рать-выиграть"? Вы, несомненно, слышали об этом смертельном трюке: он называется компромисс. На переговорах многие исполь-

16 I Сначала скажите "нет"

зуют игру "выиграть-выиграть" для того, чтобы неявно провоци¬ровать неосмотрительного противника на подрывающий его силы ранний компромисс. А противника, в свою очередь, мантра "вы¬играть-выиграть" почти программирует совершить эту фаталь¬ную ошибку. Многие лицемерные мастера переговоров не пой¬дут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы. (Если речь идет об отделах закупок крупных корпораций, их ком¬промисс, возможно, заключается в том, что они покупают у вас, а не у кого-то другого.) И при этом они все время улыбаются. GM приобрела заслуженную репутацию жесткого и запугивающего партнера. Поэтому все другие большие компании при работе с поставщиками стараются использовать демагогию "выиграть-выиграть" еще усерднее. Они спекулируют на нашей старомод¬ной общеамериканской привычке имени Дейла Карнеги "приоб¬ретать друзей и влиять на людей". Они говорят: "Давайте объединяться, ведь мы партнеры". Они спекулируют на прове¬ренной временем американской традиции переговоров между предпринимателями и профсоюзами об условиях труда. На са¬мом деле почти каждая новая публикация по переговорам — де¬сятки, если не сотни, книг, в том числе академические тексты и популярные брошюры в мягкой обложке, — очень похоже струк¬турируют свои теории и советы вокруг законных, проходящих в соответствии с предписанными нормами переговоров между пред¬принимателями и профсоюзами. (См. Национальный акт по тру¬довым отношениям 1935 года - the National Labour Relations Act) Переговоры нужно вести честно, идти на взаимные уступки, дос¬тигать компромисса. Если на переговорах между предпринима¬телями и профсоюзами кто-то из участников ведет себя нечест¬но, другими словами, если он отказывается следовать модели "выиграть-выиграть", — он может попасть в тюрьму. Поэтому не стоит удивляться, что в нашей стране многие адепты подхода "вы¬играть-выиграть" и их гуру прошли обучение и приобрели прак¬тический опыт именно в этой сфере.

Сами по себе жестко регламентированные переговоры меж¬ду предпринимателями и профсоюзами об условиях труда пре¬красны. Точно так же, как и вообще "честность при заключении сделок". Кто же не хочет вести переговоры честно? Я настойчиво

2-478 Введение I 17