Бесплатная библиотека онлайн

Предисловие. ЧТО ЭТО ЗА КНИГА

Многие люди хотят добиться успеха на своей должности но на пути встречают очень много препятствий которые им необходимо преодолевать. И каждое препятствие — это вопрос «как». В этой книге я хочу дать вам практические ответы на часто задаваемые супервайзерами и региональными менеджерами вопросы которые часто возникают перед ними в процессе работы с торговыми представителями и заказчиками. Любой из этих ответов может сэкономить вам месяцы и даже годы если вы до сих пор сами не нашли ответы на эти вопросы.

Книга написана в форме вопросов и ответов что позволяет эффективно использовать ее в своей работе поэтому я и назвал ее «Рабочая книга супервайзера».

В ЧЕМ УНИКАЛЬНОСТЬ ЭТОЙ КНИГИ

Уникальность этой книги состоит в том что это «живая» книга. Позвольте пояснить.

Как бы автор ни старался ответить на вопрос вопросы все равно остаются или возникают новые. Я хочу чтобы вы получили полный ответ на свой вопрос. Как вы можете это сделать

1.Посетите форум нашего сайта www.kpd.com.ua. Здесь вы можете задать уточняющие или новые вопросы которые не рассмотрены в книге. Кроме этого вы можете ознакомиться с ответами на вопросы других людей.

2.Напишите на E-mail Данный адрес e-mail защищен от спам-ботов, Вам необходимо включить Javascript для его просмотра. .

3.Посетите сайт www.supervisor.com.ua где вы можете получить видеофрагменты школы супервайзера.

Всем владельцам этой книги предоставляется бесплатная версия электронной книги «Качественное построение дистрибуции» где рассматриваются следующие вопросы

1.Построение системы продаж и системы возврата денег.

2.Законы управления и мотивации торгового персонала.

3.Технологии обучения торговых представителей.

4.Современные методы отбора и оценки персонала.

5.Как можно заказать электронную книгу Напишите на E-mail Данный адрес e-mail защищен от спам-ботов, Вам необходимо включить Javascript для его просмотра. .

Я уверен что эта книга будет полезной для вас как и наш веб-сайт www.kpd.com.ua где вы можете найти полезную информацию об управлении предприятием управлении и мотивации персонала отборе персонала и др.

Часть 1

РАБОТА С ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ

ГЛАВА №1 КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ ПОДЧИНЕННОГО С КОТОРЫМ ВЧЕРА БЫЛ НА ОДНОМ УРОВНЕ

Если нас повысили в должности то примите мои поздравления. Вас признали лучшим среди лучших. И повышение в должности - это не только признание наших профессиональных способностей но и признание ваших лидерских качеств. Чтобы преодолеть сопротивление подчиненных с которыми вы еще вчера были на одном уровне вы должны выполнить ряд требований.

1.ПОМНИТЕ ЧТО У ВАС ЕСТЬ ВЛАСТЬ

Если нас повысили в должности значит вас наделили властью. Власть получает тот человек который способен эффективно использовать ее для получения желаемых результатов. Власть существует во всех человеческих взаимоотношениях и ситуациях. Она ни хорошая ни плохая. Она просто есть.

В бизнесе власть может использоваться в двух направлениях

-для продвижения интересов организации

-для продвижения интересов отдельного человека.

Когда власть умело используется для продвижения интересов организации она является позитивной силой. Она способна улучшить наше положение в организации.

Если властью злоупотреблять или использовать ее для продвижения интересов отдельного человека в ущерб организации она негативной и деструктивной силой способной нанести вред организации и работающим в ней людям..

2.ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ ПОЛНОМОЧИЯ

После повышения в должности обратитесь к своему непосредственному руководителю и выясните что он ожидает от вас и определите свои полномочия. Вы должны знать что власть получает тот человек который способен наиболее эффективно использовать ее для получения желаемых результатов. Вы уже ответственны за результат и для его достижения вам необходимы некоторые полномочия. Каждый руководитель должен обладать полномочиями увольнения и принятия на работу своих подчиненных а также их наказания и поощрения. Если вы не имеете таких полномочий то вы можете снять с себя ответственность за результат. Это вы можете смело объяснить своему боссу. Если вы не добились своих полномочий то следующие пункты не для вас.

Пример из личной практики. Когда я заступил на должность руководителя отдела продаж в дистрибьюторскую компанию я столкнулся со следующей ситуацией. Один из собственников этой компании часто вводил свои корректировки в мою деятельность советовал взять того или иного человека без моего ведома наказывал торговых представителей отпускал некоторым заказчикам продук¬цию под реализацию. И тогда я принял решение определить свои полномочия. Я подошел к нему и спросил «Зачем вы брали меня на должность начальника отдела продаж» На что он ответил «Чтобы построить систему продаж и увеличить объем продаж». — «Если вы взяли меня на эту должность чтобы построить систему продаж и увеличить их объем то я хочу чтобы вы спрашивали с меня за конечный результат. Со своей стороны я хочу потребовать от вас чтобы вы не брали на себя часть функций и полномочий которые принадлежат мне». Так я взял на себя ответственность за принятие решений об увольнении и наказании своих подчиненных и отпуске товара заказчикам.

3.ОБЪЯВИТЕ О СВОЕЙ ВЛАСТИ ПОДЧИНЕННЫМ

После того как вас повысили в должности соберите всех своих подчиненных и заявите им открыто «Я знаю что многие из вас претендовали на это место как и я. И поскольку меня выбрали на эту должность то с сегодняшнего дня я обладаю еще и соответствующими полномочиями т. е. я принимаю решение о том с. кем я буду работать. Я буду очень признателен каждому из нас кто это поймет. У каждого из вас есть выбор либо работать по тем критериям которые установлены мной либо не работать в этой организации. Это ваш выбор». Закончите ваше заявление словами «Я готов работать с каждым из вас. И что я больше всего ценю в каждом человеке так это работу на результат». Этими словами и закончите собрание. Не вдавайтесь в полемику это будет не в вашу пользу. Закончите твёрдо и уверено. Такое заявление лучше сделать вечером после окончания трудового дня. Утром люди должны думать о работе а не о вашем заявлении.

Как правило через месяц люди привыкают к новому начальнику. Но чтобы сохранить за собой власть вам необходимо её развивать.

4.ЗАВОЁВЫВАЙТЕ ВЛАСТЬ

Завоёванную власть вы получаете когда подчинённые с готовностью наделяют вас правом влиять на них из-за достоинств вашей личности. Вы притягиваете эту власть к себе когда безупречно выполняете свою работу и одновременно нравитесь окружающим вызываете уважение к себе. Истинная и долговременная власть в организации обеспечивается доверием подчинённых. Завоёванная власть стоит на трёх китах.

Власть должности. Она приходит к вам с должностью. Власть положения включает в себя возможность нанимать людей на работу и увольнять их награждать и наказывать.

Власть специалиста. Когда вас признают мастером своего дела вы приобретаете большую власть и влияние. Будьте профессионалом в своём деле.

Власть личности. Чем большему числу людей вы нравитесь тем большее влияние вы на них оказываете. Люди слушают вас и с готовностью принимают ваши предложения и идеи. Добивайтесь успехов на своей работе и в личной жизни поскольку многие люди с уважением относятся к преуспевающим людям.

5.СКОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ НА РЕЗУЛЬТАТЕ

Чем более способным и компетентным в достижении важных для вашей организации результатов вы проявляете себя тем больше власти влияния и авторитета вы обретёте и тем более ценным работником станете.

И помните значение в бизнесе имеют лишь результаты. Постоянно спрашивайте себя «Каких результатов от меня ждут»

Памятка менеджеру о том как преодолеть сопротивление подчинённого

1.Определите свои полномочия.

2.Объявите о своей власти подчинённым.

3.Завоюйте власть.

4.Используйте власть умело.

5.Сконцентрируйтесь на результате.

ГЛАВА №2 ЧТО ЛУЧШЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ «КНУТ» (ШТРАФЫ НАКАЗАНИЯ) ИЛИ «ПРЯНИК» (БОНУСЫ ПООЩРЕНИЯ) И КОГДА ЛУЧШЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ «КНУТ» А КОГДА «ПРЯНИК»

Не существует позитивной или негативной мотивации. Все зависит от мотивации самого человека. Для одних людей лучшей мотивацией является решение возникших проблем (избежание риска) по достижению результата а для других само продвижение по направлению результата.

1.ИСПОЛЬЗУЙТЕ «КНУТ» И «ПРЯНИК»

Когда менеджер устанавливает цели для персонала например увеличить объем продаж на 10 то он устанавливает для одних цель а для других проблему. И если одни достигают цели с помощью мотивации на результат («пряник») то другие — с помощью мотивации на избегание проблем которые могут возникнуть («кнут»). При этом и те и другие достигают цели. Люди с мотивацией «пряника» прежде чем двигаться к результату подумают о тех преимуществах и выгодах (бонусы поощрения) которые они получат после достижения результата. Если их устроит этот бонус то они будут нацелены на результат. Люди с мотивацией «кнута» прежде чем двигаться к результату подумают о тех проблемах (штрафы наказания) которые могут возникнуть если они не достигнут результата. Если наказание будет серьезным то они будут нацелены на результат чтобы избежать этого наказания.

2.ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗУЙТЕ «КНУТ» И «ПРЯНИК»

Самое главное — это правильное применение мотивации к этим людям. Для человека с мотивацией «пряника» мотивация «кнута» будет являться большой демотивацией а люди с мотивацией «кнута» неохотно воспринимают мотивацию на результат поскольку призыв к результату начинает их раздражать.

Пример послания сообщения для человека с мотивацией «пряника» «Есть цель — увеличить долю рынка па 10 . Достижение этой цели позволит нам подняться на ступень выше чем наши конкуренты и соответственно поднять уровень нашей заработной платы». Такое послание скорее всего затронет сердца людей с мотивацией «пряника» а людей с мотивацией «кнута» этот призыв будет раздражать и они будут задавать себе вопросы «Зачем это нужно Я не вижу не чувствую никаких проблем с поведением наших конкурентов».

Пример послания сообщения для человека с мотивацией «кнута» «Есть цель — увеличить долю рынка на 10 . Достижение этой цели позволит нам избежать ряд проблем в частности сохранить наш уровень заработной платы». Такое послание скорее всего затронет сердца людей с мотивацией «кнута» а людей с мотивацией «пряника» этот призыв скорее всего введет в заблуждение и они будут задавать себе вопросы «Я не вижу не чувствую никаких перспектив. Что мы получим дополнительно если достигнем поставленной цели»

Часто люди обладают смешанным направлением мотивации - и «кнут» и «пряник». Для них вы можете использовать смешанный тип сообщения «Есть цель — увеличить долю рынка на 10 . Достижение этой цели позволит нам подняться на ступень выше чем наши конкуренты и соответственно поднять уровень нашей заработной платы. Достижение этой цели также позволит нам избежать ряд проблем в частности сохранить наш уровень заработной платы».

3.ОПРЕДЕЛИТЕ МОТИВАЦИЮ КАЖДОГО СОТРУДНИКА

Мотивацию кандидата можно определить на собеседовании задав ему два вопроса