Бесплатная библиотека онлайн

Том Хопкинс

Том Хопкинс — воплощение успеха в области продажи Он стал миллионером едва достигнув 27 лет а теперь является президентом собственной компании и продает искусство продавать тем кто хочет достичь таких же высот

Тридцать лет назад Том Хопкинс имел все основания считать себя неудачником. Его выгнали из колледжа где он проучился всего 90 дней и в течение следующих 18 месяцев ему пришлось зарабатывать себе на жизнь тяжелым трудом на стройке Однако Том решил чю существуют более приятные способы добывания средств к существованию и занялся торговлей. Тут-то и начался самый ужасный период в его жизни. В течение полугода Хопкинс зарабатывал в среднем 42 доллара в месяц и все глубже погружался в пучины сомнений и отчаяния. Последние несколько долларов он потратил на оплату пятидневного семинара посвященного практическим аспектам продажи Этот семинар перевернул всю его жизнь В следующие полгода Хопкинс продал домов по цене 25 000 долларов каждый на общую сумму в 1 миллион долларов

В возрасте 21 года Том завоевал СЭММИ — престижную премию Лос анджелесского института торговли и маркетинга — и начал устанавливать рекорды на показательных торгах некоторые из этих рекордов не побиты и по сей день

В 1974 году Хопкинс сам начал проводить семинары по торговле и применению навыков продажи Обучая по 10 000 торговых работников в месяц он быстро стал известен как ведущий преподаватель quotторговых наукquot. Сегодня занимая должность президента компании Тот Hopkms International он проводит около 75 семинаров в год его аудитория составляет примерно 100 000 человек со всего света.

Том Хопкинс был первым кто занялся производством высококачественных аудио-и видеопрограмм для тех кто не в состоянии посещать семинары или хочет продолжить обучение после окончания курсов. Эти программы признаны самыми эффективными в области обучения навыкам продажи они постоянно обновляются Программами Тома Хопкинса пользуется уже более миллиона человек

Том Хопкинс написал еще шесть книг в том числе бестселлер How to Master the Art of Selling который был издан общим тиражом 1.2 миллиона экземпляров на восьми языках в 27 странах

Хопкинс является членом Национальной ассоциации ораторов. В числе немногих других он был удостоен приза за выдающееся мастерство присуждаемого советом старейшин этой ассоциации Том Хопкинс часто выступает в роли основного докладчика на ежегодных профессиональных собраниях и является желанным гостем на теле- и радиопередачах.

Введение

Добро пожаловать Перед вами книга Умение продавать для quotчайниковquot. Речь в ней пойдет не столько о продаже продуктов и услуг сколько об искусстве общения которое как вы скоро узнаете является залогом успеха в любом бизнесе а в деле торговли особенно Не умея ладить с окружающими трудно прожить на свете начинать учиться этому надо как можно раньше. Чтобы достичь успеха в продаже вы должны обладать коммуникабельностью уметь выслушивать других и искренне ставить чужие интересы выше собственных.

Умение продавать для quotчайников quot сделает вас счастливее а вашу жизнь лучше потому что с ее помощью вы сможете

завоевать авторитет стать богаче

добиться признания вашего труда улучшить отношения с друзьями и семьей научиться играть главную роль во всех переговорах и конечно стать специалистом по продаже

Эта книга написана человеком который сам был quotчайникомquot в сфере продажи когда в возрасте 19 лет начинал карьеру агента по торговле недвижимостью Торговля недвижимостью сулила блестящее будущее но в тот момент я не имел ни приличного костюма ни автомобиля. Все что у меня было — это концертный костюм вокально-инструментального ансамбля и мотоцикл. Добиться успеха разъезжая на мотоцикле непросто я предлагал клиентам желавшим ознакомиться с предлагаемыми домами ехать следом за мной в своем автомобиле. Придя в себя после моего предложения они немедленно делали вывод что я — плод их потребительского воображения после чего ехали своей дорогой не обращая внимание на мои маневры. Что еще хуже концертная униформа которую я носил выглядела довольно нелепо под жарким калифорнийским небом и никак не вязалась с понятием элегантности. Но я справился со всем этим.

Я знал что на торговле недвижимостью можно зарабатывать большие деньги — нужно только знать что делают для этого преуспевающие люди и чего по незнанию не делаю я. Все секреты и тайны этой профессии я раскрыл самым сложным методом — методом проб и ошибок. Теперь вам понятно почему первые шесть месяцев торговли недвижимостью я получал всего 42 доллара в месяц

Да я добился успеха. Я достиг своей цели — стал миллионером к 30 годам причем на три года раньше намеченного мною срока. В 27 лет я уже был одним из самых преуспевающих агентов по торговле недвижимостью во всей стране. Представьте что это значит для парня который начал карьеру не имея хорошего костюма. Я говорю об этом для того чтобы показать неважно насколько вы quotчайникquot в том деле за которое беретесь Научиться можно всему — продавать убеждать и общаться с людьми.

в.

Для кого написана книга

Я написал Умение продавать для quotчайников quot не только для тех кто работает в сфере торговли и стремится усовершенствовать свои профессиональные качества но и для всех кто с помощью умения продавать хочет изменить свою жизнь к лучшему

Для вас — если вы только начинаете свою карьеру или ищете способ повысить квалификацию.

Для вас — если вы безработный и хотите найти свое место под солнцем или у вас есть работа но вы мечтаете о повышении.

Для вас — если вы подросток и жаждете произвести впечатление на взрослых или если вы уже взрослый и хотите чтобы окружающие считались с вашим мнением.

Для вас — если вы учитель и ищете пути к сердцам своих подопечных или если вы родитель которому трудно найти общий язык со своими детьми.

Для вас — если у вас есть идея которая может осчастливить все человечество или если вы просто хотите улучшить свои отношения с окружающими.

Студенты (так я называю всех кто посещает мои семинары независимо от возраста) рассказывают как с помощью моих приемов им удается получать согласие членов семьи буквально по всем вопросам Кому-то из студентов обретенное умение продавать помогло удачно продать самих себя — и получить более интересную и высокооплачиваемую работу. Маленькие секреты которые я раскрываю в своих лекциях полезны и в повседневной жизни — узнайте их и вы можете рассчитывать на обслуживание по высшему разряду повсюду и никогда не прогадаете при заключении сделок

В качестве бесплатного приложения рекомендую использовать основные принципы и тактику продажи в личной жизни многим студентам удавалось таким образом улучшить отношения с друзьями коллегами и собственной семьей.

Как пользоваться книгой

Процесс продажи представляет собой последовательность этапов. Каждому такому этапу посвящена соответствующая глава этой книги. Можно читать все подряд от начала до конца а можно просмотреть оглавление и начать с той главы которая покажется вам самой интересной. Прочтите ее не спеша Затем снова поищите что-нибудь что может заинтересовать вас.

Эта книга состоит из шести частей. Каждая часть содержит главы в которых общая тема части рассматривается более подробно.

Часть I. Умение продавать

В этой части вы узнаете что можно считать продажей а что нет Я рассматриваю примеры продажи в разных аспектах повседневной жизни Миллионы людей ежесекундно вступают в отношения купли-продажи. Часть I научит вас распознавать ситуации связанные с продажей и извлекать из них пользу.

в.

Часть II. Домашнее задание для будущих чемпионов

В продаже как и в любом деле важна подготовка — без нее вам не достичь успеха ни в обычной продаже товаров и услуг ни в ведении переговоров ни в попытках убедить других в своей правоте. В этой части я рассматриваю этапы подготовки которая даст вам преимущества перед остальными и поможет чаше слышать quotдаquot чем quotнетquot.

Часть III. Нет предела совершенству

Не останавливайтесь на достигнутом. Вы уже обладаете некоторыми навыками продажи поскольку продажа — это то с чем вы сталкиваетесь ежедневно Но у вас есть возможность развить эти навыки Тогда вы усилите свои позиции при ведении переговоров и заключении сделок и непременно склоните собеседника на свою сторону.

Часть IV. Практические занятия

Если ваша цель — основать собственное дело или сделать блистательную карьеру эта часть для вас Потому что от всех остальных вас отличает желание добиться большего. Обычный человек ни к чему особенно не стремится а такие как вы каждый свой шаг рассматривают как возможность подняться выше. Для вас не существует больших потерь Но помните что вы создаете не только и не столько собственное дело сколько взаимоотношения потому что это важнее и приносит куда большее удовлетворение.

Часть V. Что делать если вы терпите поражение

Неприятности — неизбежная часть нашей жизни. Научитесь быть к ним готовым спокойно принимать и преодолевать их. Эта часть книги научит вас мириться с провалами и не позволять им выбивать вас из колеи Кроме того здесь вы узнаете о том как тратить время с пользой и как контролировать ситуацию чтобы мелкие неприятности не портили вам жизнь.

Часть VI. Великолепные десятки

В небольших главах этой части вы найдете краткие рассуждения об искусстве продажи и об умении убеждать. Я рекомендую читать их в свободную минуту.

Часть I

Умение продавать

В этой части ..

Рассказывается о продаже как о явлении повседневной жизни Вы убедитесь что сами все время что то продаете даже не отдавая себе отчета в этом В главе 2 описаны основные навыки которыми должен обладать всякий кто пытается что-либо продать или в чем-нибудь убедить Глава 3 посвящена применению этих навыков в обычной жизни

Глава 1

Чтобы продавать не надо стоять за прилавком

ВаНой главе...